Az alábbi beszélgetés egy sorozat része; és ennek az interjúnak a megértése most szinte lehetetlen az előzmények ismerete nélkül. Hangsúlyosan javasoljuk ezért a korábbi részek elolvasását.
Beszélgetéssorozatunk első része itt olvasható >>
Beszélgetéssorozatunk második része itt olvasható >>
Beszélgetéssorozatunk harmadik része itt olvasható >>
Beszélgetéssorozatunk negyedik része itt olvasható >>
Beszélgetéssorozatunk ötödik része itt olvasható >>
– Most is azt a módszert alkalmaznám, hogy az előző beszélgetésnek egy részletét kiemelem – ebből kiindulva próbálhatunk aztán továbblépni... Legutóbb ugye felrajzoltuk azt a bizonyos értékelőfeltétel-kört, ami arról szólt, hogy az ésszerű adagokban meghitelezett bizalom révén kapcsolatokat teremthetünk, melyekben felfedezhetjük egymásban az erősségeket, ezek cseréje révén pedig teremthetünk értékeket, javakat. És itt szó szerint idézlek: „Például egy üzlet létrejötte során a vevő érdeklődését ennek a sornak mentén fent lehet tartani, örömmel életszerűnek fogja érezni, hogy összejön az üzlet. Sőt, magam például, ha vevő vagyok, úgy intézem a diskurzus menetét, hogy a termék megismerése során betartsam a sorrendet, mert akkor a vásárlásom nulla feletti játék lesz mindkét fél számára. Itt mind vevői, mind eladói oldalon számos becsületes „trükk" és módszer létezik a nyer-nyer üzlet létrehozására, melyek arról szólnak, mint hívhatjuk meg az adott szinten lévő másik felet az eggyel magasabb szint kommunikációjára azáltal, hogy a szintlépés kockázatát elsőként finoman felvállaljuk." Ezekről a trükkökről és módszerekről beszélnél kicsit bővebben? Vagy mondanál példákat, hogy jobban megértsük, miről van itt szó?
– Kérdésedre természetesen mondok példát, ám felvetésed nyomán szólni kell pár szót a „megoldásokban gondolkodás" veszélyeiről is, mert aki túlzottan „megoldásokra" (trükkökre-módszerekre) fókuszál, az felépít maga körül egy túlegyszerűsített, stresszes, hiányoktól szenvedő, a régebbi ábránkon szigorú vagy legörbült szájú arcocskával jelölhető életvitelt.
Tehát példatrükk: Egy értékesítési folyamatban egy kis reklám, meg kapcsolatfelvétel után – ha nem pattannak le egymásról a felek – el lehet kezdeni kitalálni, hogy milyen portéka legyen készítve a vevőnek, körül lehet döngicsélni innen-onnan a témát, testre lehet szabni a szolgáltatást, meg az árát is. Eddig – ha van kialakult gyakorlat – el lehet könnyen jutni, ez még csak egy „udvarlási szakasz", 4-es szintű a viszony. De elérünk egy ponthoz, ahol a vevőnek meg kell nyitnia a pénztárcáját, vagyis 3-as szintű viszonyba kell lépnie. Előleget vagy vételárat kell fizetnie, különben vége van az együttműködésnek. Vannak, akik ezt „zárásnak" mondják. De nevezzék akárhogy, az a lényeg, hogy ki kell mondani a „boldogító igent", vagyis itt kilép az „udvarlási szakaszból" az értékesítés. Olyan vizekre kell eveznie az ügyfélnek, ahol el kell köteleződnie, felelősséget kell vállalnia. Vagyis itt most tényleg FÉL az ügy-FÉL; itt fejest kell ugornia a megállapodásba, innen már nem tud kifarolni. A „dumálni szoktunk" állapotból át kell lépnünk a „cserélni, megosztani szoktunk" állapotba...
– És itt megváltozik a kommunikáció jellege a két fél között?
– Igen. Az eladó például elkezdhet arról érdeklődni, hogy mennyire sürgős az adott termék vagy szolgáltatás, ugyanis lenne itt egy egész csinos árengedmény, ha nem tegnapra kellene – azaz szívesen megvenné, pénzre váltaná a vevő türelmét. Mert neki is jó, ha több idővel gazdálkodik, így könnyebb optimalizálni a termelést és az így szerzett hasznot megosztaná a vevővel. Mivel ekkor tesz az eladó fél egy konkrét és visszavonhatatlan vételi ajánlatot a vevő türelmére-idejére, így tulajdonképpen megtöri a jeget, a „szoktunk komolyan üzletelni" állapotba helyezi a nexust. Ha jelképesen is, ha feltételesen is, de olyan hurokba dugja az eladó a nyakát, melyet a vevőnek módjában van csomóra megkötni.
– Nyilván nem csak „a vevő türelme" lehet az az alkutárgy, ami ezt a magasabb szintű kommunikációt megalapozhatja...
– Persze, nemcsak az idő, hanem a portéka színe, szaga, bármi körülmény lehet az ajánlat tárgya, amiről a beszélgetés során kiderült, hogy nem túl lényeges a vevőnek, azaz közelebb vihet a megállapodáshoz. Amikor azzal hozakodik elő az autókereskedő, hogy ha fehér színű kocsi helyett a vevő elfogadja azt a pirosat, amit itt kerülgetnek egy hónapja a raktárban, úgy arra kap engedményt (meg mondjuk még valami extrát is), akkor nem biztos, hogy a hely kell a kereskedőnek a raktárban, hanem az üzletet akarja megkötve tudni, és ennek fizeti meg az árát.
– Azaz mégiscsak trükközik, és egy kicsit átveri a vevőt; nem?
– Nem feltétlenül, és nem is ez ebben a lényeg, hanem az, hogy „megosztás témájú kommunikációt" alkalmaz a megfelelő pillanatban, és a félelem tudatszűkítő hatását el tudja távolítani a kapcsolatból –, így mindenki nyer. A 4-es szintet a 3-as szinttel a megosztás-csere tartalmú kommunikáció köti össze, ez hangolja feljebb a viszonyt, így lehet vevő az érdeklődőből.
– Amit a mostani beszélgetésünk elején idéztem tőled, abból az derül ki, hogy vevőként is érdemes ezen az úton járnunk, ilyen módon „feljebb hangolni a viszonyt", ha „nyer-nyer" típusú üzletet szeretnénk kötni. Mondanál erre is példát? Vevőként mire érdemes figyelnünk?
– Vevőként a termékről való infókat „minden szinten" eléggé ki kell tárgyalni, körül kell döngicséltetni az eladóval. Ha 6-os szinten kölcsönösen felsoroljuk, kik vagyunk, és mit akarunk a terméktől és az ellenszolgáltatástól, akkor 5-ös szinten ezek az infók egymáshoz mérhetők lesznek, azaz több változat alakul ki, mely akár megvehető lenne, ilyenkor még egy kört futunk 4-es szinten, megnézzük, hogy az egyes változatokban megjelenő egyes előnyök nem tehetők-e be más összeállításba is, és úgy az a másik nem jobb választás-e. Ha eléggé körüldöngicséltük a témát, a választás magától érthető lesz. Ilyenkor megkérdezhetjük az eladót, hogy mely apró változtatás esetén tud csinos árengedményt adni. Ha jól körüljártuk a témát, úgy lesz ötletünk jó ajánlatot tenni, segítve ezzel a sutább eladókat. „Elképzelhető, hogy hosszabb határidővel leszállítva olcsóbban elő tudják állítani?" Ha feltételesen is, de „szoktunk üzletelni" helyzetbe hozzuk az eladót, és innentől tényleg szinte törzsvevők vagyunk az eladó tudatában. Vagy még rafináltabban: „Inkább a határidő vagy a piros választása ér többet Önnek?" Valamelyikre ha igent mond, akkor „már üzleteltünk", törzsvevők lettünk. A recept: „KÉRJ VALAMIT, AMIT MAGÁTÓL NEM ADNA, DE MÉG ÉPPEN NEM FOGJA VISSZAUTASÍTANI. ILYEN LÉPÉSEKKEK KELJ ÁT A SZAKADÉKON, ÉS KÖZBEN TE IS ADJ ILYEN GESZTUSOKAT A NEKED NEM FÁJÓ DOLGOKBÓL." Közgazdásznyelven szólva „komparatív előnyeink", azaz „erősségeink" mentén kötünk üzletet úgy, hogy az erősségek teljes felsorolása és optimális kombinációja kiderül, túl a „nekem pénzem van, neked meg terméked" párosításon. Egy termékről szóló információk éppen olyan konstellációban az optimálisak, mint egy emberi kapcsolatrendszerben a tagok. Az információkból építhetünk „vigyorgó fej" jellegű hálózatot, és bánatosabb ábrázatút is. Nézzük, ollózzuk ide az alapábránkat.
Mit is csinálunk a példáinkban? Bőséget az információk felsorolásával (6-os szint), azaz balra toljuk a helyzetet, majd az infók kombinálásával eléggé feltoljuk a komplexitás tengely mentén (5-ös és 4-es szint), és ott, baloldat fent nem hibázhatunk, nulla feletti a játék (azok számára, akik a témát eléggé kitárgyalták, körüldöngicsélték).
– Oké, ebből is világos, hogy itt emberi kapcsolatokról, empátiáról, együttműködésről van szó, nem olyan fajta „trükkről", aminek a következményeként valaki vesztesen marad a pályán. Ezért is mondtad az elején, hogy senki ne reménykedjen valami túlegyszerűsített, holtbiztos receptben...
– Így van, ez a rossz hír... Szeretünk a tuti trükkökben, „megoldásokban" reménykedni, erre kondicionáltak miket. De ez egy zseniálisan felépülő, sunyi csapda, amit évezredek óta hordozunk magunkkal. Ha ráveszel valakit, hogy túl sokat a megoldásokra koncentráljon, úgy a megoldásai nyomán problémás életvitele lesz, amiben vergődve tovább reménykedik majd a megoldásaid megvásárlásával kimászni. Ez ördögi kör, megoldásokkal nem megtörhető, csak megértéssel. A trükk csak addig ér valamit, amíg a megértést példaként segíti. Pedig hány cég jelmondata hangzik ilyesformán: „Megoldásokat szállítunk Önnek!". Nos, van bennünk elég kalandvágy, hogy adjunk egy kijózanító pofont a „megoldások" lovagjainak?
– Időm egy részében – amikor például nem veled készítek interjút – az Építési Megoldások című portált szerkesztem; már csak ebben a minőségemben is hadd védjem meg a „megoldást" hangsúlyozó szóhasználatot. Hiszen ez éppen valami olyasmit próbál előtérbe állítani, amit te mondasz, és általában ilyen kontextusban is szerepel: „nem terméket akarunk eladni önnek, hanem megoldást akarunk találni az ön problémájára". Szerintem ez jó szöveg, és hiteles is lehet, ha valóban a másik fél problémájának megértéséről van szó. A baj inkább ott kezdődik, amikor annyira el akarok neked adni egy terméket, hogy (ki)találok hozzá neked egy problémát...
– Műszaki, materiális területen jogos „a megoldás", hogy ha dől a ház, akkor így és így alátámasztjuk. Itt nem kell a ház részére biztosítani az együttműködés szabadságát, megkérdezni, akar e nem felborulni, azaz nincsenek olyan értelemben együttműködő felek, mint a társadalmi és üzleti folyamatokban. A műszaki területek toleránsabbak a megoldásokkal szemben..., bár az ökoszisztéma nem biztos, hogy ugyanúgy toleráns tud maradni a műszaki területekkel... A megoldás-jellegű módszerek mindig központtal, céllal rendelkező, „pókos" hálót jelentenek, a „szigorú arc" jellemző ezekre, stressz és szűkség jár velük. Ahogy egy csipetnyi só jó a levesbe, úgy kellenek „a megoldások" az életünkbe. Hogy ne a „vak arc" nem tartós bőségébe vesszünk, persze, kellenek a konkrét célok, vállalások, feladatok, melyek megoldások alkalmazásával járnak. A „mosolygó arc" a bőség-stressz tengelyen közelebb van a szigorú archoz, mint a vak arc. A megoldások világában, az anyagi-materiális világban elidőzés mértéke által „sózhatjuk-ízesíthetjük" egy kicsit életvitelünket (a „stressz-gazdálkodás" e kötéltánc becsületes neve).
– Tehát a „túl sok megoldástól" érdemes tartózkodnunk...
– Igen, mert amit ma látunk magunk körül, abban a sózás már olyan, mintha egy száraz sóstömbre szórnánk újabb adagot. Már a megoldások megoldásainak megoldására kitalálandó megoldások, a szabályok szabályait szabályokkal szabályozás szabálykönyvének szabályainak szabályos elszabadulását látjuk. Böjte Csaba zseniális levele kering a neten. „Ne szervezd ezt a világot" – mondja egy eldugott mondatban, és ezen – mint rejtett tengelyen – forog az egész írás. Böjte Csaba leírja barátjának, aki – a megoldások megoldásainak szabályos szabályozásaiba megkeseredve – elmenekülne az országból, hogy ha a természet közelében egyszerűen élve mások problémáinak puszta megfigyelésével kifelé fordítja a figyelmét (azaz a legörbült szájú fej állapotát felhígítja a vak arcocska állapotával), akkor megoldandó problémák helyett feladatokat fog látni (és ahhoz társakat fog találni – tegyük hozzá). Arról szól tehát a történet, hogy „mosolygós fej" hálóminta lakul ki a tudatában, és az ahhoz a többi tengelyen lévő összes dolog is mellészegődik. Amikor megoldásokra van szűkség, akkor már annyira bokáig áll a gané, hogy további megoldás biztos nem kell. Az „ennek a világnak a szervezése lenne", és nem a tudatunk, szellemi világunk behangolása. E behangolás hibája a bajok oka. Ne a hangoltságod anyagi vetületét szervezd! Ne a kócos tükörképedet fésüld! Ennyi a tan. Minden valamire való tan alapja.
– Ez így most egyszerre hangzik nagyon egyszerűnek és nagyon bonyolultnak...
– Mára az önhangolás tudománya egyszeregynél egyszerűbben leírva rendszerismeretként, hálózatismeretként – egy kis részecskefizikai áthallással – rendelkezésünkre áll. Általános faiskolás szinten elmondható. És itt térnék vissza a pofonhoz – na jó, legyen csak egy tockos – a megoldások lovagjai számára. Mi jogalapja marad a ma felnőttjeinek a kölykeit behajtani a suliba és szorzótáblát veretni a fejükbe, ha ők maguk a saját megtanulandó dolgaikat úgy kerülik, mint kortársaink a „ne szervezd ezt a világot!" tanát. Nem terelhetünk tovább, túlszerveztünk, és nem lehet megúszni, hogy megtanuljuk a visszacsinálás az abc-jét! A bal fentről jobbra lemenő tengelyen a mosolygós és a legörbült szájú fej a két tengelyvégi minőség. A legörbült szájú fej a vírus, a város, a rákos sejt, az életet kiégető fókuszált fény, és a célirányos kapcsolatépítés pókos, „vissz-ér" jellegű, egy célpontra tartó hálómintája. A felső végén a világ, a virág, a szórt fényben teremtődő szerves élet, a megfelelő arányban újdonságra kíváncsi kapcsolatépítés „verőér" jellegű, sokfelé kiáradó hálófajta. Minden élő rendszerben, a Föld csapadék és folyóvíz rendszerében, testünkben, a biológiai és gazdasági ökoszisztémában is, így a gazdaságunkról szóló információink dinamikus világában is úgy él az élet, hogy nem a visszérből táplálkozik, „nem eszik onnan, ahová ürít"; az a fáradt, a mérgeket elszállító rendszer. „Szívóágra került" – mondja a szleng, ha valakire rájár a rúd..., és milyen találó megfogalmazás ez arra, hogy valaki nem a verőér-hálózaton él!
B. G.
